破局零售业务:2个基本点和7大关键策略_奈哲装饰网
破局零售业务:2个基本点和7大关键策略
分类:产品运营 热度:

  核心不支持,系统压力过大,人才缺乏,产品落后?中小银行零售业务该如何聚焦重点,突破产能?破局零售业务,在现有资源下如何有效开展工作?达成目标?

  笔者认为,抓住2个基本点和7大关键策略就能够破局零售业务。2个基本点是账户体系和支付体系;7大关键策略,包括获客、产品、渠道、营销、场景、服务、数据。

  做好“账户”和“支付”两大体系

  2017年中国人民银行发布通知,要求对个人账户进行分类管理,将从目前的一种变为三种(即一类账户、二类账户、三类账户),不同类别的账户有不同的功能和权限。

  作为中小银行,用户体量不足,借助二类账户拓展用户不失为一个好选择。首先在手机银行渠道、互联网银行渠道开通二类户开户功能;其次与第三方机构合作,在线上渠道和线下渠道输出二类账户,同时结合地方政府资源优势,大力拓展线上渠道(如公共类的线上报名考试或线上商城等);同时可以与线下流量大且金额较多的教育机构、服务机构等合作开拓二类账户。

  银行要抓的第二个基本点则是需要在做好账户系统基础上,开放支付系统,做好聚合支付,为商户和客户提供最便捷的聚合支付体验。同时进一步升级产品,嵌入智慧营销,构建智慧商圈,为商户提供自主拓客、商户间导流、客户间导流、会员管理;并与行内积分系统对接,做好营销联动等配套支持,从输出支付、输出账户向输出智慧转变。

  紧抓作为两大根基的账户和支付,通过以上服务迅速做好做大商户端再撬动客户端,银行最终能构建一个运作良好的闭环生态圈。

  制胜7大关键策略

  策略一:获客

  关于获客,又可以分为以下7个方面来具体展开。

  一是转介绍。即组织银行内部员工(拓客竞赛)或者老客户进行转介绍活动。无论线上还是线下,转介绍是获客质量和效率最高的一种方式,当然前提是要有足够好的产品吸引。其次就是要注意合理地设计竞赛规则、转介价值及积分平台,使获客效果事半功倍。

   二是活动吸引。策划有意义的活动,吸引客户来,如“大型报考志愿辅导讲座”、“宝妈推拿讲座”,“三月八日最美女人节”等等,为分客群经营打好基础,按照经营目标有序推出活动。

     亲子客群 老人 私营企业主 白领客群

  私家车主 私行客户 职场小白客群 学生客群

  表1:银行客群规划表

  三是跨界联合。通过整合合作伙伴资源,获得新客。如六一儿童节联合儿童商户,妇女节联合美容院、健身馆等共同推出专题活动。不仅成本小、回报大,还能实现借力营销,达成双赢。

  四是产品获客。营销的本质是对客户需求的管理,银行要抓客户需求做适销对路的产品,基于自身的资源做好产品,做好增值服务(如大额分期业务,可在线下与商超及大型消费场所合作,在收银台做精准推广;在线上和商城合作推广)。

  五是场景获客。即将互联网科技技术、银行支付与客户痛点结合构成行业场景,例如为餐饮行业提供智慧平台方案,提供线上点餐系统,将支付、服务与营销管理结合,对于银行来说,客人扫码支付后即完成获客和手续费收入。

  六是政府资源。作为地方中小银行,政府资源与地方资源是优势,可依靠地方政府特殊政策,如社保发放、老年补贴发放、各种缴费项目、代发工资等等批量获客。

  七是渠道获客,如通过微信公众号、小程序、凡科建站等线上免费渠道,做好服务,批量获客。

  策略二:产品创新

  关于产品创新,一是就大类缺失产品快速补齐,如信用卡线上申请、信贷线上申请、缴费、基金、贵金属、保险、第三方存管等;

  二是在此基础上广泛调研,对内广泛听取一线员工的意见和反馈,了解市场,跟进客户,不断迭代产品;对外定期调研客户、同业,不断完善产品功能及体验(例如基于银行信任背书,做好资金中介角色,如租房、买卖预定、承诺达成等)。

  三是借力,可借助第三方平台完善自身产品和服务,如医疗服务、旅游出行、家居家装等;或者借助第三方收集产品灵感,如通过大学生创新大赛,获得灵感,创新产品,邀请产品体验官提出产品建议。

  银联二维码支付 购物商城 征信

  实物金、纪念币 旅游出行 社保

  预约挂号 家居家装 生活保障(百度云、爱奇艺)

  银联缴费 儿童教育 掌上图书馆

  易代驾

  代驾交通罚款车险 公积金 理财讲堂

  表2:第三方平台举例[表格内部分内容不属于第三方平台]

  策略三:渠道

上一篇:开发区效果好的新闻营销联系方式 下一篇:永泰设计论坛营销公司哪家强
猜你喜欢
各种观点
热门排行
精彩图文